Het Juridisch Netwerk Nederland

T: 085 – 876 94 75
E: info@hetjnn.nl

KvK. 66281504
BTW. NL856477965B01

Van prospect naar klant -De vier fasen die een rechtzoekende doorloopt

//Van prospect naar klant -De vier fasen die een rechtzoekende doorloopt

Van prospect naar klant -De vier fasen die een rechtzoekende doorloopt

Als advocaat werk je voor en met mensen. Mensen met serieuze juridische problemen, zoals een scheiding of ontslag. De emoties kunnen hoog oplopen, tegelijkertijd gaan mensen op zoek naar een advocaat. Wat bepaalt nu die advocaatkeuze? Waarom zouden mensen voor jou kiezen als de advocaat aan wie zij de oplossing van hun juridische probleem durven toe te vertrouwen? Zoekt men een “winner” met een echte vechtersmentaliteit of een meer “redelijk” en oplossingsgericht type? Of gaat het meer om zakelijke argumenten, zoals het uurtarief (“ wat kost het?”), expertise en ervaringsjaren? Of zijn er andere redenen op grond waarvan mensen hun advocaat kiezen? De relatie die je met de potentiële klant opbouwt is daarbij cruciaal. Doel is het vertrouwen te winnen van je klant. De reis van prospect naar klant in vier fasen.

Kennen Contact Mogen Vertrouwen

1 – Kennen

Als een cliënt jou niet kent, gunt hij je de opdracht niet. Een warme aanbeveling van een andere cliënt (die jou dus goed kent) werkt altijd het beste. Je hoeft vaak niet veel moeite te doen om dit type nieuwe cliënten binnen te halen. Maar ja, wat als prospects jou vinden via online platforms of jij wordt aanbevolen door een doorverwijzer, zoals JNN. Dan zul je meer uit de kast moeten halen. Pas nadat je bekend bent, is er namelijk een basis voor de prospect om naar de volgende stap te gaan.

2 – Contact

Het eerste contact met de nieuwe potentiële cliënt verloopt meestal telefonisch. Het doel van het eerste telefonische contact is om de cliënt jou beter te laten leren kennen. Dat kun je het beste doen door de cliënt te enthousiasmeren om persoonlijk met je kennis te komen maken. Face to face. Biedt een vrijblijvende kosteloze kennismaking aan, dat werkt altijd drempelverlagend. Wil je tijdens het eerste telefonische contact de deal sluiten, dan zul je merken dat veel prospects afhaken. Geef je direct jouw kostprijs weg? Hoe gemakkelijk is het voor de prospect om andere advocaten op internet te vergelijken op prijs en voor een andere advocaat te kiezen. We blijven per slot van rekening Nederlanders 😉  

3 – Mogen

Een persoonlijke kennismaking werkt het beste. Los van het feit dat de echte “shopper” de gang naar jouw kantoor niet maakt, heb je meer tijd en meer kansen om de cliënt voor je te winnen. Maar… is er geen klik, dan komt er geen opdracht. De klik kan in allerlei zaken zitten; jouw persoonlijkheid, uitstraling, professionaliteit, de locatie, de prijs of bijvoorbeeld jouw website. Hoe profileer jij je als advocaat en sluit dit aan bij jouw doelgroep en datgene waar de prospect naar op zoek is? Probeer je te verplaatsen in jouw doelgroep. Pas als er een klik is, wordt de vierde stap genomen.

4 – Vertrouwen

Heeft de potentiële cliënt het vertrouwen dat jij de beste advocaat bent om het probleem op te lossen? Pas als dat vertrouwen er is, is er een basis voor samenwerking. Vanaf dat moment wordt het contract gesloten en de prijsafspraak gemaakt.

Kortom: Luister goed en speel in op drijfveren

De advocaatkeuze van rechtzoekenden (lees: mensen) wordt vaak bepaald door menselijke / emotionele afwegingen in plaats van puur formele – of zakelijke afwegingen. Luister goed naar de probleemstelling en drijfveren van de prospect en speel hier op in. Vertrouwen is de basis voor  meer opdrachten en meer omzet!

Wil je meer informatie? Neem contact met ons op.

2019-04-11T11:04:50+00:0011 april 2019|